 |
|
|
Ваш клиент или не ваш?
Сколько уже вложено в эту формулировку - сложно представить. Это и возраст потенциального клиента и его пол, это его семейное положение и сфера занятости и многое, многое другое.
В этой статье я постараюсь донести до вас, что такое правильный "портрет клиента", как с ним работать и как при правильном его позиционировании увеличивать уровень продаж в вашем бизнесе.
Сперва давайте посмотрим в интернет пространстве, что же нам выдаст поисковик по запросу «портрет клиента»?
Проверили? Отлично. Наверняка все понимают, что исходя из понятия «портрета клиента», каждый бизнес должен выстроить свою модель привлечения потенциальной целевой аудитории в свой бизнес.
Вот только возникает вопрос, как поможет понимание пола человека или его социальный статус развитию вашего бизнеса?
Открою небольшой секрет — портрет клиента, описываемый в разных книгах по бизнесу и различных статьях — это описание клиента ПОСЛЕ того, как он уже начал с вами работать.
Менеджер звонит и от звонка к звонку узнает что-то новое о самом клиенте, вносит эту информацию в CRM и это и есть «портрет клиента».
А как такого клиента заполучить в свой бизнес? Как расширить границы входа потенциальной аудитории в свой бизнес?
Наверняка все представители бизнеса задавались подобными вопросами?
Давайте сперва рассмотрим основной принцип (теорию) построения маркетинговой стратегии (ведь все, что вы уже сейчас делаете в своем бизнесе и есть стратегия), вопрос только в том, кто и как ее реализует.
Так вот, существует теория (концепция) 4P (Marketing mix) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:
product — товар или услуга, ассортимент, качество, свойства товара, дизайн и эргономика;
price — цена, наценка, скидки;
promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта;
place — месторасположения торговой точки, каналы распределения, персонал, продавцы;
Впервые модель "4P", в своей современной форме была опубликована Э.Дж. Маккарти в 1960 году. Позднее в популяризацию этого подхода внес существенный вклад Филипп Коттлер.
Так вот, если с продуктом, прайсом и продвижением в целом все понятно, то я бы хотел акцентировать ваше внимание на месте продажи (PLACE).
Давайте вместе подумаем:
есть бизнес, этот бизнес разместил свои предложения (товар, цены), сделал хорошую рекламную компанию (promotion), а теперь идем к портрету клиента. Сильно вам поможет знание возраста, географии, уровня дохода всей целевой аудитории для того, чтобы осуществить продажу или хотя бы привлечь клиента в ваш бизнес?
Наверняка нет.
Вот в этом месте и работает «место продажи». И поверьте, что это в первую очередь не ваш сайт, не какой-нибудь ресурс, даже не магазин и не помещение.
Вы удивитесь, но это голова человека.
Первое место продажи вашего бизнеса, товара, услуги — это голова клиента, и уже потом это сайт, магазин, другой ресурс.
Так вот, возвращаясь к порядку построения маркетинговой стратегии, а именно к определению портрета вашего потенциального клиента, правильным подходом является поиск в своем бизнесе ответов на вопросы:
1. Чем ваш бизнес, продукт, товар должен быть интересен человеку?
2. Какую проблему для человека ваш товар, услуга, бизнес решат?
3. Какую эмоцию вызывает у потенциального клиента ваше предложение?
Именно ответив на эти вопросы, вы формируете в месте продажи (в голове клиента) интерес, желание, потребность.
А дальнейший путь клиента уже во многом зависит от того, насколько правильно вы настроили свою рекламную компанию и насколько точно выстроили путь своего потенциального клиентам от стадии интереса и желания к стадии оценки вашего предложение у Вас на сайте или в Вашем магазине.
Название статьи: «Ваш клиент или не ваш?» как раз и говорит о принципе построения всей вашей работы. Существует всего лишь два подхода:
1-й подход: вы выстраиваете стратегию подхода к клиенту на основе рабочих правил и принципов;
2-й подход: вы работаете стихийно.
Вывод: стихийность хороша в начале, но потом она ломает бизнес. Как я писал в одной из своих публикаций, «Рост бизнеса = смене парадигмы мышления».
Так как определить портрет своего потенциального клиента?
Через ответ на вопрос: кто может быть вашим клиентом? Кому вы помогаете решить проблему своим товаром, услугой?
И если у вас не узкопрофильный бизнес, то у вас не может быть НЕ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ!!!!
У вас могут быть клиенты которым ваш продукт нужен сейчас и клиенты, которым ваш продукт нужен будет потом.
Д.Вереев
